文/话险为宜
在保险实务中，业务员为了达到出单、提升业绩的目的，常常不计后果，给到投保人一些合同以外的保障，让投保人误认为“什么都能保”，这一类现象在重疾险中十分常见，保险业务员在宣传险种时，一般都夸大成“什么都能保”，这是十分典型的销售误导。
保险销售误导：是指保险销售人员提供虚假或让人误解的信息的行为，其行为将对一般人造成重大认识失误。误导销售行为的具体保险形式可以分成5种：虚假宣传、片面介绍、夸大功能、混淆产品、诱导失实投保。
下面我们来看这样一个案例：
案例话险，还原保险真相
年4月，王某向保险公司投保一份终生寿险和一份提前给付重疾险（提前给付限额为人民币4万元），投保前，保险公司业务员对王某声称，如果购买该险种，只要有“重大疾病”就能提前赔付4万元。王某的文化程度较低，而保单涉及保险条款共计约页，包含着大量的医学术语和保险术语。但业务员赵某并未就保险条款或“重大疾病”的含义向王某进行说明。也正是基于上述的保险营销宣传，王某购买了该保险产品。
年11月，王某因病入院治疗，医院诊断为：椎动脉动脉瘤、肺部感染、高血压2级（很危险），院方给出的医院进行治疗。当日，王医院，并与年12月进行了手术，该院向王某出具了重大治疗与检查批准书。经医学专家证实，王某所患的“左侧椎动脉夹层脉瘤”可能危及生命，且手术难度大，风险高，治疗费用高，在医学临床上属于重大疾病范畴。
当王某向保险公司请求赔偿时，保险公司却以王某所患的各项疾病均不符合保险条款规定的32种“重大疾病”中的任何一种。双方各执理由，上诉至法院，另，当初推销该款保险的业务员周某在出庭作证时，仍坚持认为王某所患疾病属于“重大疾病”。
案件争议焦点：王某罹患的“左侧椎动脉夹层脉瘤”是否属于保险条款内容；业务员的销售方式是否不规范。
案件历经2次审判：
一审法院认为，王某与保险公司之间的保险合同依法成立，保险公司提供的保险条款系格式条款，且保险公司业务员在王某向其办理保险业务时，并没有就重大疾病情形向王某进行说明，对此保险公司应当承担不计后果。
格式条款：指当事人因重复使用而预先拟定的，并在订立合同时未与对方协商的条款。由于格式条款是由一方当事人事先拟定，且在合同谈判中不容对方协商，因此，实际上双方法律地位并不平等，其内容条款难免有不公平之处。
现王某出具了重大治疗与检查证书批准书，且保险公司的业务员也出庭作证了王某所患疾病属于合同约定的中的重大疾病情形。法院对于王某要求保险公司提前给付重疾险保险金允以支持。
故一审判决：保险公司在判决生效之日给付王某赔偿款4万元，保险公司不服判决结果，进行上诉。
案件进入了二审判决，二审法院认为王某和保险公司签订的保险合同真实有效，双方应当按照约定履行合同权利和义务。
关于王某所患疾病“左侧椎动脉夹层脉瘤”是否属于保险合同的承保范围问题，被上诉人王某认为该疾病属于重大疾病且在涉案保险合同的范围内；而上诉人保险公司则主张该疾病不属于重大疾病且不在合同范围内。
法院认为，解决这一问题的实质是如何妥善解释涉案保险条款，如果基于对保险条款的文义解释，该疾病确实不在保险合同约定的32种重大疾病中的任何一种，即不在保险合同范围内。但是基于合理期待原则，可能对案件的审判结果有所影响。
合理期待原则：当保险合同当事人就合同内容的解释发生争议之时，应以投保人对于合同缔约目的的合理的期待为出发点对保险合同进行解释。
投保人王某有正当理由对其患有“左侧椎动脉夹层脉瘤”时可获得保险理赔的合理期待，故应以此为出发点对保险合同允以解释。
也就是说，合理期待原则认为，当保险合同合同当事人就合同内容的解释发生争议时，应当以投保人对于合同缔约目的的合理期待作为出发点进行解释，即使保单中严格的条件并不支持这些期待。
一方面，涉案的保险条款由保险人单方制定，篇幅冗长，结构复杂，且保险条款中包含着大量的医学术语和保险术语，专业性强，投保人对于和合同的理解依赖于保险业务员的解读，但业务员并未就合同真实内容进行解读，其宣称“发生了重大疾病”就能赔，存在一定的销售误导行为。
另一方面，王某在购买保险产品时，其签订保险合同的目的之一显然是为了自己患有重大疾病时提供保障，鉴于“左侧椎动脉夹层脉瘤”可能危及生命，且医院也出具了相应证明，该疾病属于临床医学意义上的危重疾病，故王某将该疾病理解为保险条款规定的“重大疾病”并期待保险理赔，具有客观合理性，符合投保人的缔约目的和普通的的合理期待。
结合以上两方面，二审法院作出判决：驳回上诉，维持原判。
聚焦案例核心，让拒赔无所遁形
该起案件的争议源起于销售人员在销售过程中的不规范行为。且保险合同属于格式合同，其存在加重合同相对人的责任和不合理地分配合同风险的弊端。也是基于此，各国法律上普遍确立了对格式保险合同的不利解释原则，从而对格式保险合同相对方即投保人或被保险人提供必要的救济。
不利解释原则：采用保险人提供的格式条款订立的保险合同，保险人与投保人、被保险人或者受益人对合同条款有争议的，应当按照通常理解予以解释。对合同条款有两种以上解释的，人民法院或者仲裁机构应当作出有利于被保险人和受益人的解释。
但在大多数情况下，如业务员的推销方式不规范，造成保险消费者误解、保险条款规定以具体治疗手段定义疾病等。而且由于保险条款的规定具体明确、无歧义，无法利用不利解释原则，导致了在司法实践上，法律适用困难。
举个例子，某重大疾病保险合同纠纷中，保险合同把承保的心脏病定义为采用手术治疗的心脏病，后因医学进步，手术治疗的方式被介入治疗手段取代，后者有安全、损伤小等特点。故由于治疗方式不符合保险合同约定方式，故保险合同当事人因此发生纠纷。
而合理期待原则的引入，能够更好的维护投保人的权益，也是业务员误导销售下的投保人的一块“免死金牌”，拿重疾险来说，只要投保人能举证目前所罹患的重症符合订立保险合同之初的重症理赔期待，或是保险业务员能够出庭作证，如此一来，投保人胜诉的几率将会很大。
写在最后：
保险业发展至今，仍然为很多人所诟病，相信大家听得最多的一句话便是“投保前什么都赔，理赔时什么都不赔”。
毋庸置疑，这是某些业务员搞的*，为了达到了提升业务量的目标，可谓是使出了浑身解数，不管三七二十一，先忽悠签单了再说。
很多人买保险时一方面为了图方便，一方面也确实因为保险条款太过复杂，自己根本看不懂，便出现保险业务员让签什么就签什么，甚至有的人仅仅听信了业务员的片面之言，就直接让业务员代签，这让某些有着“图谋不轨”的业务员有了更多的可乘之机。
其实，买保险无非是为了让自己更有保障，与其多浪费一点时间，好好了解保障的情况，好过于被拒赔之时的无奈，也有利于自己上诉时的据理力争。